這篇寫於 2018 年 5 月，我剛上完「一談就贏：看電影學談判」的隔天。
談判的本質，是重新定義一塊更大的餅
又一次聽到 Michael Keaton 說出 "McDonald's can be... the new American church"，我內心深處再次的為這個「大蛋糕」拍手叫好。
在之前的一談就贏思維班裡，我學到好的談判，從來不是我七你三、你三我七的價格焦土戰。更好的做法，是跳脫框架，重新定義出一個對方能接受的選擇。
無論面對的是美國的小城鎮還是麥當勞兄弟，雷克洛克都展現出驚人的觀察力。當他重新定義了麥當勞的價值，哥哥 Mac McDonald 第一時間就被打動，還反過來加入他的陣營，去說服自己的弟弟：「這是你的夢想，甚至超越了你的夢想！」
但是，一個好的提案，就夠了嗎？
從「辯論」走到「談判」，我大概可以當一個樣板負面教材。（別誤會，我稱之為榮幸，更希望能藉由改正自己，成為一個好的正面教材。）
誠如 Alex 老師所說，我總是專注在談判的「本質」。當初在影城那場談判演練，我設計好的方案誠意十足，自認雙方都大有賺頭，卻一出手就慘遭滑鐵盧。談判的「過程」和「關係管理」，仍然是我必須不斷努力的功課。
解構銷售：業務為什麼要那樣做？
這次課程裡讓我印象深刻的環節之一，是 Alex 老師拆解我幾乎完全陌生的「銷售」。
以老師總是提到的「藥廠業代追著醫生跑」為例。儘管我只是人微言輕的住院醫師，老練的業代可以在第二次見面就喊出我的名字，知道我的職級，甚至知道我今年度要面對的挑戰。
藥商請來的講者會用設計過的簡報方式、吸引人的臨床案例，來彰顯自家藥物的優勢，更別提業代總是隔三差五就出現在辦公室與大家寒暄。
這也是我覺得談判與銷售相得益彰的地方。好的藥物，其療效、售價、方便性確實是銷售的「本質」；但面對同樣的疾病，我手上有許多療效類似的藥物可以挑，此時我記不記得起這個藥物（銷售過程），還有我跟業代之間的默契（關係），就有很大的不同。
採買遊戲：所有的失敗，都是戰略失敗
採買遊戲裡，我自以為有個好的開始。
有過之前租屋演練的經驗，這次遊戲倒是不至於手忙腳亂。先是迅速搶到情報卡提示，周遊各組進行情報交換，回到採買組，快速辨認出對自己加分 CP 值最有幫助的單項，設定購買目標，分工，約定好五分鐘準時回到原點彙報進度，商討最後對策，然後再次出發。
哨音一響，我們也一如計畫迅速買到需要的咖啡和雞腿堡。五分鐘後回到原點，發現還剩下大筆資金，再次鎖定我們認為最有加分價值的霜淇淋和雞塊採買。最後兩分鐘的大促銷，儘管資金仍然充裕，我對看起來已經相當豐碩的購物車心滿意足，抱著「不然多少加點分」的心態，對市面上所剩不多的單項仍有遲疑和挑揀，直到時間結束。
結算，分數慘不忍睹。
沒有做好最基本的點收，買來的漢堡裡面有六個沒有加起司，直接作廢。就算把那六個漢堡的分數加回去，採買組的總分也只能勉強排到第四名。到底哪裡出了錯？
「你們有誰想到，到最後錢可能會有剩下？」老師的話在我腦中嗡嗡作響。
我挑選了最有加分效應的單品，用我能想到最有效率的分工達成目標，把每分錢都花在刀口上，卻沒發現資金根本就過剩——真正稀缺的其實是商品。當我還在為自己的精打細算沾沾自喜，手上那些多餘的鈔票，本身就是愚蠢的證據。
我自以為贏了所有戰役，卻輸掉整個戰爭。
「只有真正了解遊戲設計意義的人，才有可能贏得這個遊戲。」早在遊戲開始前，老師就說過了。如果我在制定計畫之前冷靜停一停，去計算當天教室內所有的資金和商品總量，跟銷售組做好溝通和估價，而不是只對著採買清單上的單價比手畫腳，結局會不會不一樣？
採買遊戲給我的第一課，恰巧與我近來的讀書心得不謀而合：總是只對當下的刺激做出反應、缺乏長遠的戰略，最終必定導向失敗。因為所有的失敗，都是戰略失敗。
最後會贏的，總是真正想贏的人
採買遊戲的第二課，是「履約」——不只是賣方對我們的履約，更是我們自己對結算分數的履約心態。
最後無可奈何之下，我們是抱著「哎呀，或許沒有起司也沒有關係」的阿 Q 心態，迎來自己的滅亡的。如果無論如何都不肯放棄呢？市面上是沒有人單賣起司，但難道不能去買別的漢堡，再把裡面的起司抽出來用嗎？
雷克洛克不只一次讓我們看見，強大的決心可以製造出多大的渲染力。先是有了他那句 "If I saw a competitor drowning, I'd shove a hose down his throat."，才有了後來 Mac McDonald 的投降宣言："We will never beat him. We will never be rid of him." 將對手趕盡殺絕沒有多可取，但面對挑戰時有決心要達到目的，才更能在逆境中找到方法。
Alex 老師也說過：「最後會贏的，總是真正想贏的那群人。」
想贏之前的三個練習題
整天的課程結束之後，我期許自己在面對挑戰時，先捫心自問：
- 我有沒有決心真的要贏得這個挑戰？
- 我有沒有用更宏觀的視野，思考挑戰的本質和戰略？
- 針對戰略，我有沒有具體可行的作法去完成？
謝謝 Alex 老師，一談就贏的諸多戰友，還有願意陪我一起學習的老婆大人。太多細節和技巧只有在課堂上能親自體會，就不在此贅述了。期許自己能成為一個不斷成長的挑戰者，一起加油！