這篇寫於 2019 年 9 月，我上完《當哈佛遇上一談就贏》之後。
我是對的，不代表你是錯的
一看到老師的投影片，就有種頭皮發麻的感覺。果不其然，又被 cue 了。
看近來的選舉辯論會不難發現一個現象：在麥克風前以理服人，真的能解決問題或創造價值嗎？如果我的目的是獲取知名度，那談國政和唱首歌，哪一個能解決我的需求？
我記得自己頂著「最佳辯士」的名頭在思維八班做自我介紹，也記得課程中的第一次演練，自己搶著佔據道理和邏輯的上風，彷彿說得對方無言以對，對方就會接受我的條件一樣。
那次的挫敗，是我對談判本質的第一層認識：有道理的不見得就是對的，更不見得是對方要的。
利益、權利、權力，該追求的是哪一個？
如果最該追求的不是以力服人、以理服人，那該追求的是什麼？看到這張投影片，再次讓我心有戚戚。
我們聽過多少次「攻心為上，攻城為下」、多少次「戰爭僅僅是政治行為的延伸」，卻依舊擺脫不了自己的慣性，總是想用最直覺的方式，用比大小來解決問題：比你資深、比你有道理、比你有錢、比你有力、比你危險⋯⋯所以你該聽我的。
進階班的黃金三角系統性地幫我解決了這個問題：探索彼此的利益、鍊結活動與共創價值，才是我們應該優先追求的東西。談判作為工具，目的從來都是為了解決問題，避免我們落入原始人般只會比大小的方法。
我對談判本質的第二層認識是：既然我們該提出的是「解決我的問題，而對方也可以接受」的方案，那怎麼可以不去試圖理解對方的利益（Interest）所在？
談判與關係經營
自己在思維八班的第二次演練，精心設計了對彼此都能創造更大價值的方案，卻因為彼此無法建立信任、談判過程失去控制，根本沒辦法讓對方理解，於是硬生生在時間壓力下妥協。
那是我對談判本質的第三層認識：談判從來不只是討論方案的本質。
老師再次不厭其煩地向我們展示哈佛的談判三要素：本質、關係、過程。除了提出好的本質（方案），我們又該如何建構與談判對象的關係？這次課程裡有幾點提示：
- 只有讓我們共同解決這個問題的關係，才是好關係
- 衝突從來不是問題，不知道如何解決衝突才是
- 以眼還眼、或己所欲施於人，都不是好的關係經營模式
「好的關係」在談判裡指的不是我倆惺惺相惜，而是能在關係中解決問題。所謂的好麻吉，在錯誤的情境下說不定只是談判的阻礙；所謂的針鋒相對，用在對的時候有可能才真正是問題的解決之道。
在《三國演義》裡，諸葛亮譏笑周瑜不如乖乖投降曹操以保自身富貴，反而激起周瑜的戰意，打了赤壁之戰，實現他的三分天下大計。同樣是譏嘲，用在老謀深算的司馬懿手上卻一點用處也沒有——司馬懿對譏嘲毫無反應，硬生生把諸葛亮拖死在五丈原。
談判的時候究竟要如何經營關係？要恭維對方嗎？要稱兄道弟嗎？要展現氣勢嗎？要幫對方倒水嗎？答案其實都是一樣的：了解自己的對象，有助於解決問題的關係，才是好的關係。
為對手準備一份勝利演說
課堂上提到祕魯和厄瓜多的談判，告訴我們：所有合約的簽署，都要讓談判代表可以回去宣告勝利。
《雙贏談判》這本書裡舉了 NFL 球員談判的例子。透過更改薪資的發放結構，資方代表可以宣稱自己在球場收入大有斬獲，球員代表也可以宣稱自己逼對方交出了更多的轉播權利金——重點是，雙方談判代表都可以回去跟自己的老闆交代。
歷史上的澶淵之盟，宋朝答應每年繳納歲幣，換取兩國互為兄弟、互不侵犯。遼國說，從此以後我們可以每年不動一兵一卒收保護費，勝利！宋朝說，從此以後我們只要每年施捨一點小錢，遼國的乞丐就不會餓瘋了一天到晚想來打家劫舍、破壞更多，太划算了！
問題要解決，得讓對方有台階下。回到自己的第一次演練：把對方逼到理屈詞窮、辯無可辯，真的就能讓他接受我的條件嗎？若明知道這個條件喪權辱國，簽字下去就是自己被炒魷魚的鐵證，試問哪個談判代表會願意接受？
BATNA 和 WATNA
「大家都知道要有 BATNA，困難的是要怎麼去把它找出來。」
回想起來，自己的車子就是這麼買的：鎖定車款以後，先透過網路搜尋、口耳介紹拿到好幾筆報價單，再走進離自己家最近的汽車展示中心，最終換得一筆令自己相當滿意的價格和附屬配備。
課堂上老師進一步開示：一樣是買車，價格也好、不同的車款也好，當重新設定框架，把「不買車」當作選項、成為痛擊對方的 WATNA，更可能是讓自己取得上風的方法。
卡牌遊戲的啟示
卡牌遊戲開始的時候，我們這組迅速做到了蒐集情報：偷拍到四種不同組別的計分方式。但我們沒有做好進一步的分析——明明看到手上的綠色卡片在別人手上會異常有價值，卻因為綠色卡片對我們而言毫無用處，就隨隨便便交換了出去。
我們只看到交換規則的第一層：用對自己沒有價值的東西，去交換對自己有價值的東西。這就像千百年前的美洲印地安人，用黃金和西班牙征服者換自己沒見過的玻璃珠一樣。
老師曾經說過，所謂談判前五步驟，我們常常只做情報蒐集和擬定戰術這兩件事。現在回想起來，真的讓人汗顏不已。
如果我們有「釐清目的」：我們該追求的不是用低價卡換到高價卡，而是在二十組競爭對手中取得最高分。我們會不會用更宏觀的角度，重新衡量手上綠色卡片的價值？
如果我們有「腦力激盪」：我們是不是該更仔細地篩選得到的各種情報，才不會對稀有的綠色卡片價值視而不見？
如果我們有「沙盤推演」：我們會不會更重視時間的分配、小組的分工、與其他組別的結盟，而不是像無頭蒼蠅一樣，只想趕快一張一張換掉手上的低價卡片？
難怪老師說，談判不是用念書來學習的。知道和做到從來都是兩回事，只有一次一次練習、一次一次失敗、一次一次從失敗中學習，才是成長的方法。
然後我們收到了〈There's a Hole In My Sidewalk〉這首詩：失敗、再失敗、失敗後承認錯誤站起、小心避開失敗，到最終找到一條更寬闊的道路。
謝謝老師的期許，更謝謝老師如此用心地整理自己的所見所聞，去蕪存菁地帶給我們如此深入淺出的經驗分享。期許人生路上良師益友為伴，自己能繼續成長，強壯自己之餘也有餘裕幫助和分享，夥伴們一起加油！